直銷消費時代來了!

出自直銷世紀

文/南方甫

96(2007)年多層次傳銷事業調查報告終於在6月底出爐，根據公平會的調查顯示，2007年台灣地區多層次傳銷事業總體營業額為531.1億，較上一年度(2006)年減少22.3億元，減少幅度為4%；營業額10億以上的公司為12家，較2006年減少一家。

12家營業額10億以上的公司，佔全部營業家數之4.7%，但營業額卻佔總體營業額之60.9%。顯示直銷市場M化的現象越來越明顯，中型公司的生存空間越來越小，除非能夠設法較快成為大型公司；否則，沒有特色、沒有策略的公司，只能跟95%的公司分食200億的市場，平均一家只能有8千500萬的營業額；事實上，扣除五十大中11-50名直銷公司的營業額，則小型直銷公司平均營業額甚至小於五千萬。

這樣的數字，對於想要拿著一隻產品、一個制度就要在直銷市場打天下的公司而言，無疑是一大警訊。

不過，我們也看到有些公司以在貼近消費者的前提下，運用獨特策略在市場上快速崛起，並且建立了穩固的基石，蓄積了躋身十大的實力。顯見，在M化的直銷市場中，消費者需要被更加的重視，而所謂的經營策略，應該有更多的部份用於如何吸引並留住消費者。

在吸引與留住消費者的策略方面，我們看到一個二合一的主要趨勢，一方面，十大公司多數都想要用生活化綁住消費者，安麗公司在很早以前就把消費者對於安麗產品的消費行為，定位為一種安麗的生活型態，從日用、健康、彩妝等各種元素，都與消費者的生活結合在一起；去年，賀寶芙公司大力推廣營養俱樂部，用早餐概念與消費者的早餐習慣結合在一起，並取得近30%的成長，丞燕公司則除了以「透過營養的均衡提高免疫調節能力」的營養免疫學概念，與消費者的健康生活建立連結外，並透過健康護照、軟活動等元素，更廣泛的融入消費者的生活之中，進而建構堅實的消費基本盤，且每個月平均有4千500人的進人數量。

另一方面，與實體通路結合也是強化消費忠誠度的一個主流，美樂家則是最早設立超市門市實體通路的直銷公司，而美樂家連續十年的成長，也證明了借重傳統實體通路經驗，對於直銷事業確實有著明顯的幫助。

而不論是生活化還是實體通路，共同的目的，也就是要把消費者留下來，讓消費者從嘗試性的體驗變成忠誠愛用者，這個現象是過去所謂「直銷消費者時代」的最佳寫照，而勇敢、貼心面對消費者，也可以說是直銷市場M化業者，非常重要的出路。