中國直銷需要擺脫焦慮，走向穩定

出自直銷世紀

文◎李久慈

最近接受北京《分銷時代》雜誌記者的專訪，請我回答以下問題：

1.大陸經銷商搶線、拉線情況非常嚴重，臺灣經銷商是否存在著類似弊端？ 2.臺灣的直銷企業高管也相對穩定，這是為什麼？反觀大陸直銷企業的高管跳槽情況頻繁，這是什麼原因造成的？ 3.進入臺灣和大陸的外資企業（指非台資和大陸民營企業，特別是美資），除了安利之外，基本上業績都是臺灣好於大陸，這是為什麼（特別是大陸不管是人口還是GDP總額，都高於臺灣很多）？ 4.目前臺灣地區的非法傳銷情況怎樣？從臺灣的經驗來講，是如何將非法的危害有效控制的？

先不論我的回答如何，以上問題都預設了一個立論，就是臺灣直銷市場相對於大陸穩定。因為唯有穩定，從直銷企業的投資方到專業經理人，再到經銷商才有辦法進行中長期的事業規劃。確實，我這幾年往來兩岸，深刻感受到大陸直銷市場的焦慮和不安定性。

舉兩個對比的實例，我上周從大陸回到臺北，專程前往桃園和一位高階經銷商會面，她請我去考察她開設的專賣店，之後共進晚餐時，談論的話題都是關於如何長期經營。為什麼她願意投資一家專賣店？就是為了給顧客更好的服務。

另一個例子，兩個月前我在上海和幾位曾經帶領數萬人團隊的高階經銷商見面，他們想進入一家拿牌企業，但是提出了幾個條件：制度之外的補貼、外地來訪的交通住宿補助、公司獎金制度要進行大幅修改、給予特殊的排線地位。他們希望我發揮影響力，去說服公司老闆同意他們以這樣的條件加入。像這樣高調提出條件的情形，在臺灣很少聽聞。

我在大陸接觸了許多直銷公司老闆，也認識許多高階經銷商，他們普遍認為當今直銷環境不佳，是由於直銷法規不完善和執法單位的不客觀有關。但是以我如此深入瞭解大陸直銷市場，很客觀的說，不能完全歸因於法規環境，有一多半和經營者的心態有關。目前在大陸拿牌的二十四家直銷企業，銷售排名在前面的公司，如安利、完美、雅芳、玫琳凱、南方李錦記、天獅、寶健等，都是1998年以前就已獲得傳銷准證，實際經營超過15年的公司。所以被大部分業者忽略的一個重要事實，是經營直銷需要時間的積累，即便是中國這樣大（或混亂）的市場也需要相當長時間打下基礎。

目前有一些內資拿牌企業的老闆，本身的心理就充滿了焦慮，擔心銷售隊伍建立不起來，擔心國家政策會大幅改變，說不定那天又對直銷來個一刀切。他們忘了過去在建立傳統通路的漫漫歷程。其實，全世界有哪一種通路是可以一蹴而就的？以我長期觀察中國直銷的走向，我反而對這個市場較有信心，目前24家拿牌企業已經成功建立了直銷的行業基礎，而政府對於直銷行業的管理也積累了豐富的經驗，隨著未來五年獲牌企業逐漸增加，直銷行業發展會更加穩定。因此，此時已獲牌的公司應該都是幸運兒，只要本身加強綜合實力，按部就班穩健經營，套一句臺灣俚語：戲臺下站久了，位子就是你的。

隨著兩岸關係的良性發展，對於臺灣的直銷商也會帶來一些好消息，大陸部分省份已經開放臺灣同胞申請工商個體戶，未來臺灣的經銷商也能在大陸從事零售買賣業務，換言之，更加有利於兩岸直銷的合作，對於大陸內資直銷公司在臺灣發展也較有吸引力。總言之，誰都不否認中國直銷市場充滿潛力，關鍵在誰紮根的深誰就是贏家！